ภาคต่อ
สัมภาษณ์พิเศษ
กอง บ.ก.เส้นทางเศรษฐี
สมชาย เหล่าสายเชื้อ จบแค่ ป.5 กุมอาณาจักรพันล้าน ดีลเลอร์ "โตโยต้า" ใหญ่สุดในเอเชีย
"ผม ไม่ได้ขายรถถูกกว่าตัวแทนจำหน่ายอื่น แต่ลูกค้าประทับใจในบริการ พอมาจอดรถปั๊บ เจ้าหน้าที่จะประกาศว่าขณะนี้มีลูกค้าท่านนั้นท่านนี้มาออกรถใหม่ ขอให้พนักงานทุกคนที่ว่างเว้นจากการทำงานมาร่วมพิธีส่งมอบรถ ซึ่งมีพนักงานมาร่วมส่งเป็นร้อยครับ"
สม ชาย เหล่าสายเชื้อ เป็นเจ้าของโชว์รูมโตโยต้าดีเยี่ยม จังหวัดอุบลราชธานี นักธุรกิจภูธร ที่มีความรู้แค่ชั้น ป.5 รับ งานทุกอย่างที่ขวางหน้าตั้งแต่เด็กล้างรถ คนขับรถน้ำอัดลม จนขยับขึ้นมาเป็นเซลส์แมน และมีความฉลาดเฉลียวชนิดหาตัวจับยากมาตั้งแต่เด็ก แม้ฐานะยากจนแต่ดิ้นรนสู้ชีวิตจนกลายเป็นเจ้าของโชว์รูมโตโยต้าใหญ่ที่สุดใน เอเชีย
คือตัวอย่างของความน่าสนใจ ที่อยากเชิญชวนห้ติดตาม...นับจากนี้
เซลส์ดีเด่น
เดินหน้าล่าฝัน
"ผม เป็นคนเรียนเก่งมาก คือเรียนชั้นละ 2 ปี" คุณสมชาย เปิดประเด็นด้วยการยิงมุขเรียกเสียงหัวเราะ ก่อนเล่าให้ฟังถึงความเป็นมาแบบเปิดเผยว่า ตัวเขาความจำไม่ค่อยดี ลักษณะเหมือนคนความจำสั้น เรียนได้ไม่เกิน 10 นาที เริ่มรู้สึกเบลอคล้ายมีอาการผิดปกติทางสมอง เวลาสอบไล่ทีไร มักได้ลำดับบ๊วยอยู่เสมอ หรืออาจได้รองบ๊วยบ้าง ถ้าเทอมนั้นมีคนขาดสอบ
แต่ด้วยความที่ไม่เป็นเด็กเกเร คุณครูจึงเมตตานำข้อสอบมาให้ทำถึงที่บ้าน ไม่อย่างนั้นคงไม่จบ ป.5
เมื่อค้นพบว่าการเอา ดีทางเรียนหนังสือคงลำบาก จึงตัดสินใจยุติการเรียนในระบบแล้วออกมาหางานทำ...ทำงานสุจริตทุกอย่างที่ ได้เงิน
"ขาย มาแล้วแทบทุกอย่าง ตั้งแต่ หัวอาหารสัตว์ ยาปราบศัตรูพืช ปุ๋ย ปลาร้า ยาเส้น หนังสือพิมพ์ กระทั่งน้ำอัดลม" คุณสมชาย เล่าด้วยน้ำเสียงเรียบๆ ก่อนให้ข้อมูลน่าสนใจว่า ช่วงที่เขาทำงานอยู่กับ "เป๊ปซี่" ส่งสินค้าให้ตามร้านค้าในตัวจังหวัดอุบลราชธานีนั้น เคยได้รับรางวัลเป็นพนักงานขายดีเด่น ทำยอดขายได้มากที่สุดถึง 1,222 ลัง ต่อวัน
คู่สนทนาแทบตกเก้าอี้ เมื่อได้ยินสถิติของยอดขายดังกล่าว จึงถามไถ่ถึงเทคนิคส่วนตัว คุณสมชาย จึงบรรยายให้เห็นภาพที่ดูเหมือนง่ายว่า
"อาศัย ตื่นเช้าและกลับดึก การออกจากบ้านแต่เช้าทำให้มีโอกาสไปไกลกว่า และสามารถเพิ่มรอบการทำงานได้มากกว่าคนอื่น และต้องไม่มองว่าร้านนี้ซื้อเท่าไหร่ ผมขายให้หมด 10 ลัง ก็ขาย ครึ่งลังก็ขาย เวลาผ่านไปร้านไหน ต้องเข้าไปสวัสดีครับ เป๊ปซี่มาเยี่ยมครับ ทำอย่างนี้ทุกร้านต้องขายได้ทุกร้าน คนอื่นเขาอาจไปเยี่ยม 50-60 ราย ต่อวัน แต่ผมต้องเยี่ยมให้ได้ 300-400 ราย ต่อวัน"
คุณสมชายเป็นพนักงานขายดีเด่น ติดต่อกันนาน 3 ปี จึงตัดสินใจลาออก เพื่อ "ล่าฝัน" ครั้งยังเยาว์
"เป็นความฝันตั้งแต่เป็นเด็กว่า อยากเป็นเจ้าของบริษัทรถยนต์ เคยไปเกาะกระจกโชว์รูม แล้วคิดว่า จะทำอย่างไรถึงจะได้เป็น จนเข้ากรุงเทพฯ เห็นแท็กซี่ยี่ห้อโตโยต้าเต็มไปหมด เลยวิเคราะห์เองว่ารถแท็กซี่ ต้องวิ่งวันละ 24 ชั่วโมง รถจึงต้องทนทาน ถ้าได้เป็นตัวแทนของโตโยต้า คงทำงานไม่ยาก เพราะผลิตภัณฑ์เขาดี" เจ้าของเรื่องราว เล่าให้ฟังถึงจุดเริ่มธุรกิจในฝัน
และ ก่อนก้าวขึ้นเป็นตัวแทนจำหน่าย คุณสมชายเคยทำงานเป็นเซลส์ขายรถยนต์โตโยต้าประจำดีลเลอร์แห่งหนึ่งในจังหวัด อุบลราชธานีมาก่อน แต่กว่าจะได้เข้ามาจับงานขาย ด้วยความที่จบเพียงชั้น ป.5 เขาจึงต้องเริ่มต้นด้วยการทำหน้าที่ปัดกวาดและทำงานทุกอย่างตาม แต่เถ้าแก่ บัญชาเสียก่อน
ครั้นเมื่อวันเวลาผ่านไปได้ราว 15 ปี เขาจึงมีโอกาสผงาดขึ้นเป็น "เถ้าแก่" เองบ้าง
"พอ ถึงวันที่ทำได้อย่างฝัน เลยใส่ทุกอย่างเข้าไปเต็มที่ โชว์รูมของผม มีร้านอาหาร ห้องรับรอง ร้านเสริมสวย ร้านกาแฟ คาราโอเกะ เรียกว่าครบวงจร แต่เดิมมีพื้นที่ 22 ไร่เศษ ลงทุนไป 800 ล้าน บาท และตอนนี้กำลังขยายไปอีก 60 ไร่" คุณสมชาย เล่าน้ำเสียงไม่โอ้อวด แต่ท้าทายต่อว่า
"ถ้าใครเจอโชว์รูมหรือศูนย์ บริการที่ไหนดีกว่าของผม ผมให้แสนนึงเลย"
ดีเยี่ยม ไม่เป็นรอง
ที่หนึ่ง...เท่านั้น
ความมั่นใจว่าอาณาจักรของเขา "ดีเยี่ยม" ไม่เป็นรองใครนั้น คุณสมชายมีข้อมูลมายืนยัน โดยแจงให้ฟังดังตัวอย่าง
"ลูกค้า ที่มาซื้อรถที่ดีเยี่ยม จะรู้สึกเหมือนไปซื้อรถที่ห้างสยามพารากอน เพราะผมสร้างโชว์รูม ที่หรูหรา สง่างาม แค่เดินผ่านห้องน้ำ ฝาชักโครกยกขึ้นอัตโนมัติ น้ำไหลใส่มือไม่ต้องบิด ทุกอย่างอัตโนมัติหมด"
"โต โยต้าดีเยี่ยมไม่ได้ขายรถถูกกว่าตัวแทนจำหน่ายอื่น แต่ลูกค้าประทับใจในบริการ พอมาจอดรถปั๊บ เจ้าหน้าที่จะประกาศว่าขณะนี้มีลูกค้าท่านนั้นท่านนี้มาออกรถใหม่ ขอให้พนักงานทุกคนที่ว่างเว้นจากการทำงานมาร่วมพิธีส่งมอบรถ ซึ่งมีพนักงานมาร่วมส่งเป็นร้อยครับ" คุณสมชาย เล่าจบประโยคนี้ มีปฏิกิริยาตื่นเต้นจากคนฟังในวันนั้นอย่างเห็นได้ชัด ก่อนสำทับถึงความดีเยี่ยมในแบบของเขาต่อว่า
"ลูกค้า ที่มาซื้อรถ ต้องรู้สึกเหมือนเป็นเจ้าของโชว์รูมมูลค่านับพันล้านบาทที่เปิด 365 วัน จะมาเมื่อไหร่ก็ได้ มีคาราโอเกะ ร้านเสริมสวย ไว้คอยให้บริการฟรีหมด เขาต้องรู้สึกว่าเสียเงินซื้อรถแล้วคุ้มค่า แล้วเวลาลูกค้าเข้ามาหาโชว์รูม ไม่ต้องเดินนะครับ มีรถกอล์ฟพาเที่ยวชมแต่ละจุด เรียกว่าลูกค้าทุกคนเป็นวีไอพีเหมือนกันหมด"
สนทนา มาถึงตรงนี้มีคำถามทำไมต้องใช้คำว่า "ดีเยี่ยม" เจ้าของกิจการมูลค่าพันล้านบาท จึงอธิบายด้วยเสียงดังฟังชัดว่า เป็นความตั้งใจจริงของเขาที่ต้องการอยู่ใน "อันดับหนึ่ง" เท่านั้น ทั้งๆ ที่สมัยเรียนหนังสือเขาครองอันดับบ๊วยมาตลอด
"ตอน เปิดบริษัท มีการมอบนโยบาย ผมบอกกับลูกน้องว่า ต้องการที่หนึ่งอย่างเดียว ที่สองก็ไม่เอา ปรากฏว่าทุกคนในบริษัทออกอาการมึนงง และพูดเป็นเสียงเดียวกันว่าเป็นไปไม่ได้ เพราะในประเทศไทยมีตัวแทนจำหน่ายโตโยต้าถึง 200 กว่าแห่ง"
"แต่ ผมก็ฝ่าฟันจากอันดับ 80 กว่ามาเป็น 50 กว่า เดี๋ยวนี้ขึ้นไปอยู่อันดับหนึ่งแล้ว หมายความว่าความพึงพอใจจากลูกค้าของผมมาเป็นอันดับหนึ่งครับ" คุณสมชาย เล่าก่อนยิ้มปลื้ม
ถาม ไถ่ถึงหลักในการบริหารคน คุณสมชายบอกเขามักพูดคุยให้คนที่เข้ามาสมัครเข้าทำงานเข้าใจว่า ชีวิตของทุกคนมีคุณค่าเหมือนกัน เมื่อเข้ามาแล้วทุกคนจะเป็นทั้งลูก ทั้งน้อง ซึ่งได้รับการดูแลอย่างดี แต่ทุกคนต้องตั้งใจทำงานด้วย
"ผม บอกลูกน้องเสมอว่าคนเราไม่สามารถเลือกเกิดได้ แต่สามารถเลือกเป็นอะไรก็ได้ ขอแค่มีความมุ่งมั่น อะไรที่คุณกลัวอย่าไปกลัว ให้เดินเข้าหามันเลย"
"มี ช่างคนหนึ่งมาปรึกษาผม บอกทำงานอยู่ 3 ปี อยากเป็นเซลส์แต่ทำไม่ได้ ผมบอกยังไม่ลอง แล้วรู้ได้ยังไงว่าทำไม่ได้ ปรากฏเดือนแรกเขาขายได้ 22 คัน เดือนที่สองได้อีก เดือนที่สามก็ได้อีก เทคนิคที่ผมบอกเขาไปคือคุณต้องฉกฉวยโอกาส มาถึงแต่เช้า เที่ยงไม่กิน เย็นเพื่อนเลิกงานแล้ว ก็ยังไม่กลับรอจนค่ำมืด สุดท้ายช่างคนนั้นกลายเป็นท็อปเซลส์ไปเลย" คุณสมชาย เล่าให้ฟัง
ฉกฉวยทุกโอกาส
เชื่อมั่น ทำได้
บุคลิก โดดเด่นของนักธุรกิจพันล้านท่านนี้ที่มีการกล่าวขานกันมากในหมู่ผู้ใกล้ชิด นั่นคือการใส่ใจในรายละเอียด โดยเฉพาะการให้ความสำคัญกับ "คนรอบตัว" ในทุกระดับ
ยก ตัวอย่างเมื่อครั้งการก่อสร้างโชว์รูมใหญ่ที่สุดในเอเชียใกล้เสร็จ เขาถือโอกาสเชิญช่างอิฐ-หิน-ปูน-ทราย รวมถึงผู้รับเหมาทุกคนมารับเลี้ยงโต๊ะจีน เพื่อแทนคำขอบคุณที่ทุกคนมาช่วยสร้างให้ฝันของเขาเป็นจริง
"ผม บอกกับช่างทุกคนว่า หากไม่มีพวกท่านโชว์รูมของผมคงไม่มีทางสำเร็จเป็นรูปเป็นร่าง ก่อนจะออกใบประกาศให้พวกเขาเก็บไว้เป็นที่ระลึก หากวันไหนมีโอกาสผ่านไปมา สามารถเข้ามาเยี่ยมเยียนใช้บริการได้ทุกเวลา"
"ปรากฏช่างคนหนึ่งซาบซึ้งใจ อยากอุดหนุนผม จึงขอจองรถ 1 คัน กระทั่งจบงานเลี้ยง ผมขายรถให้กับผู้รับเหมาได้ทั้งหมด 55 คัน" คุณสมชาย เล่าเหมือนไม่ตื่นเต้น แต่ทำเอาคู่สนทนาตกใจแทบจะพลัดตกจากเก้าอี้เป็น ครั้งที่สอง
ความ ละเอียด อ่อนของคุณสมชาย ยังไม่หมดแค่ นั้น เพราะช่วงเวลาที่เขากำลังมีความสุขกับอาณาจักรตรงหน้า แต่เขาก็ไม่เคยละเลย ระลึกถึง "ผู้มีพระคุณ" ซึ่งมีส่วนผลักดันให้เขาก้าวมาถึงฝั่งฝันดังเช่นทุกวันนี้
"ตอน จะเปิดโชว์รูมผมส่งจดหมายไปยังผู้มีพระคุณหลายๆ ท่าน ขอให้สละเวลามาเลือกรถไปใช้ตามชอบ โดยผมจะรับผิดชอบค่าใช้จ่ายทั้งหมดเอง แต่ทุกท่านไม่ขอรับ ให้เหตุผลกลับมาว่า ให้ผมเก็บเอา ไว้ทำทุน"
"ช่วง ปีใหม่ผมจึงนำเงินสด 2 ล้านบาท ไปมอบให้กับพวกท่านอีก คราวนี้ทุกท่านรับไว้ แต่พอถึงเทศกาลตรุษจีน พวกท่านก็นำเงินก้อนนั้นกลับมามอบให้ผมเป็นแต๊ะเอีย" คุณสมชาย เล่า
ย้อน ถึงเหตุการณ์เมื่อครั้งต้องฝ่าฟันมรสุม "ต้มยำกุ้ง" เมื่อครั้งปี 2540 คุณสมชาย ย้อนความทรงจำให้ฟังว่า ช่วงเวลานั้นสถาบันการเงิน 65 แห่งต้องปิดตัวลง นักธุรกิจแทบทุกวงการ ล้วนตกอยู่ในสภาพย่ำแย่ไม่เว้นแม้แต่ตัวเขา แต่หากมัวพร่ำบ่นว่าแย่ คงหมดกำลังใจไปนานแล้ว
"ผม ไม่เคยท้อ เพราะท้อแล้วไม่มีประโยชน์ ท้อแล้วมันทำให้หมดกำลังใจ เราต้องรีบอาบน้ำ แล้วเติมกำลังใจให้ตัวเอง ใหม่ เพราะคนเราขาดกำลังใจไม่ได้ ปัญหาคือความสำเร็จปลอมตัวมาทดสอบเรา เหมือนข้อสอบ" คุณสมชาย บอกจริงจัง ก่อนเผยกลยุทธ์เมื่อครั้งนั้น
"ช่วง เศรษฐกิจไม่ดี หลายคนคิดว่าไม่มีโอกาสเพราะตลาดเต็ม แต่ผมไม่คิดอย่างนั้น กลับกันคือ ต้องเร่งขยายงาน เพราะคู่แข่งก็คือคู่แข่งอยู่ดี จึงต้องแตกต่างทำงานให้มากกว่าคนอื่น เมื่อมีคนตกงานมาสมัครงานกันมาก เลยสามารถคัดคนได้" คุณสมชาย เล่า ก่อนฝากมุมมองไว้ด้วยว่า คนที่ประสบความสำเร็จมักฉกฉวยโอกาสจากโชคร้าย แต่คนที่ประสบความสำเร็จมากกว่าจะฉกฉวยในทุกโอกาส
แม้ จะจบการศึกษาในระบบเพียงแค่ชั้นประถมศึกษาปีที่ 5 หาก แต่ว่ามาวันนี้ กลับได้เป็นเจ้าของธุรกิจใหญ่โตไม่น้อยหน้าใคร คงมีใครหลายคนตั้งคำถามถึงเคล็ดลับในการทำงาน ซึ่งคุณสมชายมักแนะนำให้คนเหล่านั้นจุด "ไม้ขีดไฟ" ก้านแรกให้กับชีวิตของตัวเอง เสียก่อน และต้องมีความเชื่อมั่นว่าหากคนอื่นทำได้ ก็ไม่มีเหตุผลอะไรที่คนอย่างเราทำไม่ได้ จากนั้นจึงลงมือปฏิบัติทันที
"ผม มักบอก ทุกคนว่าไม่มีใครชอบให้คนอื่นมาดูถูก แต่เราอย่าดูถูกตัวเอง ต้องบอกกับตัวเอง ว่าเราเป็นคนมีศักยภาพ พ่อแม่ยังรอความหวังจากเรา ญาติพี่น้องยังรอความหวังจากเรา"
"ถ้า เราไม่จุดไม้ขีดไฟชีวิตตอนนี้ หรือไม่ปรับปรุงตัวให้มีความแตกต่างจากคนอื่น ปีหนึ่งๆ มีคนจบปริญญาตรี 600,000 คน ที่พร้อมจะมาเป็นคู่แข่ง ฉะนั้น คุณต้องถีบตัวเอง ไม่มีใครเขาสร้างบริษัทมูลค่าร้อยล้านพันล้านบาท เพื่อรอให้คุณทำงานให้เรื่อยๆ เฉื่อยๆ หรอก"
"คน ที่รู้จักใช้เวลา คือคนที่รู้จักใช้ชีวิตอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล เพราะเวลามันผ่านแล้วผ่านเลย ย้อนกลับมาไม่ได้ กลับมาเถิดวันวานมีแต่เสียงเพลง ชีวิตจริงมันไม่มีหรอกครับ" คุณสมชาย ฝากแง่คิดทิ้งท้ายอย่างนั้น
ที่มา : นิตยสารเส้นทางเศรษฐี วันที่ 15 มีนาคม พ.ศ. 2553
